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国の枠を越えて思考し、行動する。それがNitto流の営業です。

伊藤 真一

ニトフロンブランドを世界に発信

若手社員が海外をフィールドに活躍しているNitto。入社から半年が過ぎた2015年4月、私にもそのチャンスが巡ってきました。ふっ素樹脂粘着テープ「ニトフロン®」を世界に拡販するためのグループが新設され、メンバーの一員となったのです。
ニトフロン®は、耐熱性や耐薬品性にすぐれた過酷な環境を耐え抜く製品です。日本で売れるなら世界中にニーズはありそうなものですが、その理由が検証できていない状況でした。使い方はお客様によって異なることが多く、さらに販売代理店を経由して流通する製品のゆえ、使用状況の把握が難しいのです。わからないなら、直接お客様に聞くのが一番早い。そう考えた私は、売上の高いお客様から順に電話をかけてヒアリングを開始。例えるなら、文具メーカーがみなさんに直接電話をかけて文具の使い心地を聞くようなものなので驚かれたりもしましたが、ニトフロン®の用途を何百例も収集することができました。
その中から、活用しやすい用途に絞り込み、海外拠点に内容を共有しましたが、それだけでは海外での売上はアップしません。実際に販売するのは海外拠点のメンバーです。既存製品の拡販に忙しい中、なぜ新たな動きを行わなければならないのか。そのメリットを提示し、電話やメール、時には上部への根回しも行いながら、海の向こうの相手を説得し、動いてもらわなければなりません。大変な面もありますが、世界中を相手に仕事をする楽しさが今は勝っています。海外のスタッフには、「またIto-sanから電話とEmailだ」と思われているかもしれませんが、その甲斐もあって、販売拡大につながる報告が世界各地から届きはじめています。

マイナス7℃のロシアの地に、ニーズは埋まっていた。

Nittoの営業は、日本の事例を世界に広げるだけでなく、世界へ情報を仕入れに出かけます。私は、ロシアのインフラ業界でニトフロン®が売れているという情報をもとに、ロシアでのシェアをさらに高めるべく、現地調査と営業活動を開始。2015年10月、ロシアの現地スタッフとともに、ニトフロン®が使用されているメーカーを訪れました。
日本から24時間近くかけてたどり着いたその地には、10月にもかかわらず気温はマイナス7℃。真冬にはマイナス50℃になる極寒の地でした。一方、使用現場では200℃付近に達します。激しい温度差や薬品過酷な環境にも、ニトフロン®は耐え抜いているという事実を武器に今度はニトフロン®を採用していない同業他社への提案を実施。現地スタッフの協力もあり、訪問から2か月後、大きな取引が動きだしています。
現地で話を聞くことで、製品への新しい要望を引き出せたことも大きな収穫です。その点を改良して、今度はアメリカをはじめとする世界各地の市場への販売展開を計画中。ニトフロン®の新シリーズを武器に、新市場開拓を推進して行きます。

My Nitto Way

スピーディーに動き、やると決めたらやりきる覚悟

Nittoは、よほどルールから外れたことをしない限り、誰かに「何かをやるな」とブレーキをかけられることがない会社です。自由な環境だからこそ、自分で動けるところはすぐに動くスピード感を大切にしています。

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