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前代未聞の調達ミッション、ライバル会社から材料を仕入れろ。

堀 郁哉

材料メーカーとの絆を深めながら、良い材料を、安く、タイムリーに。

情報材料事業部では、スマートフォンやタブレット端末などの液晶画面に使われる偏光板や導電性フィルムを作っています。その原材料を仕入れているのが調達部。単にモノを買うのではなく、「たくさんある材料メーカーの中から最適な仕入先を選定し、より高品質な原材料を、安く、タイムリーに仕入れる」ことがミッションです。そのためには、いかに仕入先である材料メーカーと絆を深められるかが大切だと私は考えます。
見た目は1枚の薄いシートのように見える偏光板や導電フィルムですが、実は、さまざまな種類のフィルムが何層にも重なって成り立っています。その1枚1枚を各材料メーカーから仕入れるのですが、技術的な難易度の高い製品を作り上げるため、オーダーメイド材料が多いです。そのため、あれこれ仕入先を検討するよりも、技術の高い材料メーカーとがっちりパートナーシップを組んで、一緒に技術やコスト面の課題に取り組んだほうが、いい結果が得られるのです。品質を上げるために材料メーカーに生産方法の改善を依頼することもあれば、逆に、材料メーカーから「効率化のために半年分まとめて生産したい」などのオーダーがあれば、受け入れるために社内の担当部署へ駆け寄ることもあります。
こうして自分が社内外の架け橋になって、たとえ材料1つあたり1円でも安くできたら、その積み重ねにより年間で何億円のコストダウンになる。その数字が会社の利益に直結するところも、調達のやりがいです。

お客様からまさかのオーダー、「ライバル会社の材料を使って欲しい」。

入社3年目、海外のあるお客様が新発売する製品に、Nittoの偏光板が採用されることになりました。本来ならガッツポーズでもして喜びたいところですが、お客様からの指定条件を知り暗然としました。「偏光板に使う材料のひとつは、A社のものを使用すること」。A社というのは一部の事業領域ではNittoと競合関係にあたるメーカーです。ライバル会社から材料を仕入れる。これは自分一人でやれる案件ではないと判断し、開発部門や品質保証部門を巻き込むことに。各部門の関係者を招集して毎週、定例会議を開いて戦略を練るなど、全社一丸のプロジェクトとして進めました。
A社との1回目の面談。両社がはじめに提示した条件には、価格、品質、契約内容ともに大きな開きがありました。しかも、相手はまったく引く気がありません。気持ちはわかります。材料をライバルに渡すということは、技術を盗まれるリスクがあるのですから。
どこまで要求を飲んで、どこを譲らないか。定例会議でアドバイスをもらいながら、慎重に落とし所を探りました。また交渉が平行線を辿るときは、他部署の人たちを協議してもらうことも。2ヶ月間の協議の結果、Nitto側の一部条件は折れたものの、品質や契約内容はこちらの条件を通すことができました。この経験を通じて、私自身、交渉スキルが上がりましたし、面白いことにA社とNittoは現在、別の部門で良好なパートナーシップを築いています。

My Nitto Way

スピィーディーに動き、やると決めたらやりきる覚悟

情報には鮮度があるので、取引先から得た情報などはすぐに関係部署に共有。逆もまた然りです。

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